2016-11-03T09:09:48+03:00

Все, что вы хотели знать о факторинге

"Открытые уроки бизнеса" - это совместный проект радио "Комсомольская правда" и Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП).
Изменить размер текста:

"Открытые уроки бизнеса" - это совместный проект радио "Комсомольская правда" и Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП). Проект дает возможность действующим предпринимателям рассказать о своём бизнесе, привлечь внимание к новым видам предпринимательской деятельности, а также способствует развитию бизнеса в Свердловской области.

В серии радиопрограмм предприниматели расскажут о том, как они придумывают и реализуют стартапы, и поделятся секретами успеха.

Гостями программы стали:

Генеральный директор компании «Муркофф» Татьяна Дерябина, руководитель департамента факторинга уральского филиала ПАО «Промсвязьбанк» Оксана Салькова, главный специалист департамента экспертизы и финансов Свердловского областного фонда поддержки и предпринимательства Вадим Фролов и директор компании «Кибергруппа» Михаил Кадочников.

Ведущий программы - Павел Филиппов

Павел Филиппов: Михаил, чем занимается ваша компания?

Михаил Кадочников: «Кибергруппа» занимается разработкой и производством механотроники. Механотроника – это, например, торговые автоматы. Это решения для автоматизации на производстве. Это роботы-манипуляторы, дополненная реальность. Это все то, где используется механика и электроника. На стыке этих двух дисциплин возникает механотроника.

Павел Филиппов: Оксана, что за инструмент «Факторинг»?

Оксана Салькова: Факторинг - это альтернатива классическому кредитованию. На самом деле, слово факторинг многим неизвестное, но все знают не слово факторинг, а слово дебиторка «дебиторская задолженность». Факторинг – это в принципе финансирование дебиторской задолженности. Та проблема, которая является для предпринимателя, это дебиторская задолженность. Вернется эта дебиторская задолженность или не вернется эта дебиторская задолженность, когда вернется, имеется в виду от покупателя, банк, мы как представители, как третья сторона, мы этот вопрос берем на себя, т.е., совершенно верно, факторинг является альтернативой классического кредитования. Это как раз финансирование, можно сказать, что этот кассовый разрыв мы его пополняем за счет финансирования дебиторской задолженности.

Павел Филиппов: Давайте попробуем объяснить эту систему на пальцах.

Оксана Салькова: Схема выглядит следующим образом: есть предприниматель, предприниматель А (назовем его так) работает и продает свою продукцию покупателям. Здесь покупатели бывают разные. Зачастую предприниматель думает о том, что заключать договор с отсрочкой платежа с покупателем или не заключать, маленькую, большую отсрочку. Это является головной болью для предпринимателя. Или, на самом деле, покупатель может и не идти на отсрочку платежа. Такой вариант тоже возможен. Здесь такая проблема для предпринимателя глобальная. С одной стороны, отсрочка платежа это хорошо (отгрузил товар и ждешь два-полтора месяца), но есть риск будут ли оплаты, будут ли они осуществлены вовремя, или они будут с просрочкой, тогда с какой просрочкой. Т.е., предприниматель продает свою продукцию покупателю с отсрочкой платежа согласно договору. В этот же день, когда предприниматель отгрузил, у него есть накладные. До договора факторинга, эти накладные, возможно, пылились на столе у предпринимателя. Здесь появляемся мы (представители банка) с услугой факторинга. Мы эти накладные забираем себе и отдаем деньги. В среднем, это классическая стандартная ситуация, 90% от накладной. Таким образом, клиент не ждет, когда вернется дебиторская задолженность ему, мы таким образом пополняем его деньгами, более того, в чем разница от классического кредитования – это большой плюс. Первое – А) факторинг, получается финансирование дебиторской задолженности является беззалоговым инструментом, а Б) куда использовать эти денежные средства решает предприниматель. Мы здесь абсолютно не включаемся, никакого целевого использования нет. Предпринматель может использовать это на расширение своего производства, на зарплату, хоть на корпоративный праздник. Это его право!

Павел Филиппов: Получается, что банк эти самые деньги получает после того, как компания Б оплачивает компании А за предоставленные товары, услуги и т д.

Оксана Салькова: Верно. Проходит, например, какой-то период времени согласно договору поставки между покупателем и поставщиком предпринимателем. Обозначен какой-то срок, например, 2 месяца (60 дней). Проходят эти два месяца, и мы ожидаем оплату за ту предоставленную услугу, которую мы сделали. Мы ожидаем деньги от покупателя дебитора на свои реквизиты, где мы сразу же берем свои 90%, которые мы буквально несколько месяцев назад отдали поставщику и возвращаем оставшуюся часть тоже поставщику.

Павел Филиппов: Я одного не могу понять. Банк – это коммерческая организация. На чем вы зарабатываете в данном вопросе? Какой-то процент берется?

Оксана Салькова: Конечно. Не буду скрывать. Здесь суть заключается в том, что покупатель-поставщик осуществил поставку на миллион рублей, мы в этот же день профинансировали на 900 тысяч (90% от накладной). Соответственно, спустя два месяца согласно отсрочке платежа, мы ожидаем оплаты от покупателя-дебитора (Дебитор отправляет деньги, оплачивает в размере полной накладной (это 1 миллион рублей). Из этого миллиона мы сразу же берем свои деньги (900 тысяч), а из оставшихся 100 тысяч мы берем свою комиссию. Мы вычитаем свою комиссию и вторыми платежами отдаем деньги поставщика.

Павел Филиппов: Что, если дебитор не способен оплатить? Есть же определенные риски…

Оксана Салькова: А) Именно поэтому существует комиссия. Мы должны покрывать риски. Б) Тот механизм, именно анализа рисков, он, конечно, совершенствуется ежедневно, но что у нас делается: у нас, согласно нашему договору, существует некий период ожидания. Что такое период ожидания? Это некий период после договора отсрочки платежа между покупателем и поставщиком. Именно в период ожидания мы мягко напоминаем, что прошла отсрочка платежа, не забудьте, пожалуйста, проверьте, когда она стоит на учете. Бывают, на самом деле, разные ситуации. Этот период ожидания необходим, так как на практике именно точь-в-точь, согласно отсрочке платежа 60 дней или 45 дней дебитор оплатил. Это бывает. Но зачастую, на практике, буквально, по какой-либо причине даже человеческого фактора… одна накладная у дебитора не встала на учет и по таким причинам идет неоплата. И из-за этого сразу же устраивать истерику нет смысла. Здесь нужно разобраться, т.е., для этого есть период ожидания. Зачастую, бывает, что делаем просто звонок нашему покупателю-дебитору. Он говорит, что у нас есть такая оплата, и в четверг она будет. А звонок был в понедельник. Все спокойно. Мы ждем четверга. Осуществляется оплата и мы берем свою комиссию. Бывает и другая ситуация, когда просрочка техническая или прямая она, скажем так, выросла. Здесь зависит от того на сколько она выросла. Если это месяц- полтора месяца – это нормально. На самом деле, это все-таки бизнес. В предпринимательской деятельности это нормально, когда в течение месяца решаются какие-то проблемы.

Павел Филиппов: Тут важно, чтобы дебитор оставался на связи.

Оксана Салькова: Конечно. Тут дебитор на связи, мы с ним работаем. Более того, перед тем, как проанализировать риски и установить лимит по факторингу, мы также прорабатываем эту тему с дебитором. Мы заранее проговариваем тот момент, что связь будет. Она будет не то что всегда, но она будет стабильная. Соответственно, проговариваем. Выясняем причину. Причину человеческого фактора ждем, причину, например, коллапса решаем.

Павел Филиппов: Татьяна, вы прибегаете к услугам факторинга?

Татьяна Дерябина: Да, конечно. Мы нашли для себя факторинг, как тот инструмент, который помог нам развиться, причем существенно развиться. Если говорить в цифрах, то мы за три года смогли увеличить свой оборот более чем в 12 раз. Это очень существенно.

Павел Филиппов: Скажите, почему именно факторинг?

Татьяна Дерябина: Факторинг – это проще. Если мы идем в банк за кредитом, то это очень долго. Мы собираем документы. Это все затягивается от двух месяцев и до полугода. У нас тоже была возможность поработать с кредитами и мы работали с ними достаточно успешно. Но они не настолько, скажем так, позволяют прогрессироваться, т.е., здесь мы можем в моменте получить деньги. Если мы заключаем договор с каким-либо клиентом, ну, не предполагаем сначала, что они будут заказывать много продукции, т.е., мы открываем какой-то небольшой лимит. Потом получается так, что через какое-то время наша продукция нравится, нашу продукцию покупают, и начинают расти продажи. Соответственно, мы обращаемся к специалистам, так как нам, ребята, необходимо увеличить лимит. Увеличивают лимит в течение недели, т.е., это максимальный срок. На самом деле, он увеличивается еще быстрее. Таким образом, это позволяет нам безболезненно развиваться и не обращаться к банкам, каким-то заемным средствам. Мы понимаем, что это работает, мы спокойно выходим в какие-то периоды, когда у нас продажи высокие. Мы не переживаем за них, не готовимся за полгода, не выстаиваем безумные бюджеты, чтобы понять насколько нам взять где-то денег, чтобы выдержать тот уровень продаж, который будет в скором времени. Поэтому, это очень удобно. Для себя, мы действительно нашли это самым таким основным инструментом развития и цифры говорят об этом.

Павел Филиппов: А можете привести какие-то конкретные примеры. Ваша компания занимается товарами для животных. Расскажите конкретный случай, когда вы прибегали к такой схеме (факторингу).

Татьяна Дерябина: Скажу так, в свое работе мы используем факторинг где-то в порядках в 90% от общего оборота. Начну издалека. Года три назад, когда мы еще не знали об этом инструменте, было очень сложно планировать, т.е., каждый месяц первые заказы шли очень рваные, когда-то заказывают больше, когда-то заказывают меньше, то спланировать очень сложно. Мы пытались выстроить производственный процесс, чтобы максимально можно было предугадать возврат денег. Это первый момент. Второй момент… Когда есть определенная отсрочка платежа, но очень часто задерживали., т.е., мы как бы не строили свои планы, где-то в 50% ничего не получалось, так как были многие факторы, которые сказывались. Это очень было нервно как для менеджеров, так и для производства. И мы нашли этот инструмент, решили попробовать. Сначала на небольшом клиенте, затем мы уже заключили договор с одной из крупнейших федеральных сетей. Обороты мы спрогнозировать не могли, и более того сама сеть не могла спрогнозировать обороты продаж. Когда мы начали, оборот у нас составлял в районе трех миллионов, сейчас оборот составляет в районе 16 миллионов. И это все происходило очень безболезненно. Оборот - это одно. Этот инструмент нам позволяет обеспечивать клиенту доставку заказов вовремя. Поскольку мы не просто компания, которая закупает, мы еще и компания, которая производит. Мы закупаем все материалы по предоплате, ну, либо там с какой-то минимальной отсрочкой. Никто не дает нам отсрочки платежа более недели, тогда как у всех наших клиентов отсрочка платежа начинается от 45 дней минимум и доходит до 90 и даже до 120 дней бывает, так как товар непродовольственный. И этот инструмент позволил нам выстроить систему производства и поднять свой уровень исполнения логистики до 99 процентов. Учитывайте, что это федеральная сеть и доставка идет по всем регионам России. Причем, объемы достаточно приличные.

Павел Филиппов: Вадим, Фонд каким образом принимает участие в помощи предпринимателям факторингом?

Вадим Фролов: По факторингам у нас каких-либо финансовых инструментов нет. Мы рассматривали вопрос возможности предоставления нашего поручительства по факторинговым сделкам, но в результате разговоров с банками, мы выяснили, что потребности такой нет, так как данный инструмент, как правило, идет беззалоговый. Банкам это просто не требуется, соответственно предпринимателям это тоже не требуется. В этой части, скажем так, мы оказались не совсем нужны. Но в части предоставления консультационных услуг в рамках тех обучающих программ, которые у нас проходят, мы доносим эту информацию. Связано это с тем, что о классическом кредитовании знают все, а о таких инструментах, как факторинг – это является экзотическим инструментом. Не всегда предприниматели готовы применять что-то новое в своей схеме бизнеса. Кто-то считает, что это невыгодно, кто-то считает, что это очень дорого, а кто-то просто не знает как с этим работать. С нашей стороны доведение информации до предпринимателя об этом инструменте является ключевым.

Павел Филиппов: Михаил, вы уже использовали факторинг в вашей деятельности?

Михаил Кадочников: Факторинг в теории похож на сказку, но на практике я хочу сказать, что у любого финансового инструмента есть риски. Мы имели негативный опыт использования факторинга. Могу поделиться им. Я думаю, что в факторинге самое главное – это подходить внимательно к выбору факторинговой компании и к выбору контрагента, с которым вы работаете. Он должен быть достаточно благонадежен. Мы в своей жизни совершили ошибку. У нас контрагентом была одна известная компания, связанная с медью. После того, как мы совершили сделку и отгрузили оборудование, компания решила не платить по поставке. И факторинговая компания, которая оказала нам эту услугу, обещали, что будут работать с дебитором. Но фактически работать с дебитором не стали они, и стали работать с нами. Соответственно, мне стали поступать звонки каждый день с просьбой дебитора погасить задолженность. В итоге, конечно, вопрос с факторинговой компанией решили. Мы просто из своей оборотки закрыли этот долг, но остался неприятный осадок от общения. И с дебитором мы остались один на один. Изначально, когда мы проговаривали с факторинговой компанией, как мы будем работать, они сказали, что наша служба безопасности проверит контрагента и если вас кинут, мы будем работать с дебитором в первую очередь. Хотел бы предостеречь, чтобы внимательно относились к факторинговым компаниям, так как в случае вашей ошибки могут возникнуть такие непредвиденные обстоятельства.

Павел Филиппов: Оксана, у вас есть какие-нибудь возражения?

Оксана Салькова: Я абсолютно согласна с этими комментариями, но скажу именно но. Да, все верно, нужно очень взвешено смотреть и выбирать факторинговую компанию, а также очень важно на кого установлен лимит, т.е., связка между поставщиком и покупателем-дебитором. И здесь я буду рассказывать про себя. Все честно и открыто. Очень тщательно мы подходим к анализу к тому, с кем мы работаем. Я говорю открыто, что мы не берем любую компанию, покупателя, с кем работаем поставщик. Я сразу же говорю нет. Т.е., такой сказки нет. Это не будет, особенно в нынешней экономической ситуации в стране. У нас есть определенный список тех критерий, с кем мы работаем. Я сейчас говорю о покупателе, о дебиторе. У нас эти критерии уже выстроены. Они уже известны. И на любой встрече я о них говорю:

-это любые федеральные и региональные сети, но любые федеральные сети у нас с ними плотные отношения. Идет дебиторская задолженность. Общение и выявление какой-то проблемной ситуации с накладной или конкретным случаем идет у нас в онлайн. Мы работаем напрямую с дебитором. Мы берем также региональные сети и тут есть маленькое «но». Я не буду этого скрывать, но у региональной сети должна быть выручка полтора миллиарда рублей в год. Зачастую, мы применяем такие общедоступные ресурсы как СПАРК.

Второй критерий: есть некий список ТОП-600 компаний РФ. Он, на самом деле, пересекается с теми же общедоступными источниками. Эти компании в нашем списке, так как мы уже проанализировали их заранее. Мы не занимаем время поставщика или предпринимателя. У нас этот анализ уже проведен. Это упрощает работу. Есть этот список. Я также его показываю, рассказываю, спрашиваю с кем работаете. Зачастую мне потенциальный поставщик говорит ИНН, и я говорю, что «ДА. Мы работает или не работаем».

Третий критерий более лоялен. Это годовая выручка покупателя-дебитора должна составлять 3 млрд. рублей. Здесь очень важно понять…. Факторинг, на самом деле, может быть открытый и закрытый. И если изначально факторинг открытый, то естественно при какой-то проблемной ситуации с дебитором идет общение с дебитором, покупатель ваш знает, что он на факторинге, он уведомлен об этом.

Если есть какая-то причина, условно говоря, недопонимание, мы также получаем информацию от поставщика, от вас (предпринимателя) что не так. Бывают разные случаи, ситуации.

Второй момент: факторинг может быть закрытый. Здесь мы не уведомляем дебитора вообще. Скажу честно, что покупатель ваш не знает, что он на факторинге. Он работает как работал. Мы осуществляем свои процедуры. Но все вопросы идут к поставщику, а не к дебитору. Это проговаривается изначально и подписывается договор на закрытый и открытый факторинг.

Павел Филиппов: Михаил, вы для себя закрыли факторинг или стали относиться более щепетильно к этому?

Михаил Кадочников: Сейчас мы стараемся работать без дебиторской задолженности, мы стараемся брать аванс, который большую часть, скажем так, по крайней мере, железо у нас поставка состоит из Hadr и Soft. Мы стараемся за вот эту вот железную часть деньги забрать полностью в авансе. Но не смотря на негативный первый опыт, мы готовы рассмотреть данный инструмент в своей работе. Единственный у меня вопрос к Оксане. Оксана, что вы будете делать в случае открытого факторинга, если уважаемые люди, у который деньги есть, отказываются платить? Те компании, которые есть в СПАРКЕ.

Оксана Салькова: Я вернусь опять же к своим критериям. Первый и второй пункты понятны. А теперь ваш случай. Зачастую, дебитор отказывается, допустим. На своей практике, про третий критерий, о котором я говорю, это как раз любая компания, не входящая в ТОП список и не являющаяся региональной и федеральной сетью, например любая компания, не знаю, ООО «Ромашка» с 3 млрд. рублей за год. То здесь опять же все открыто и честно. Мы все проговариваем. Более того, у нас это прописано в договоре. Здесь у нас анализ идет как риск поставщика, так и риск на дебитора. Первый и второй случаи – это только риск на дебитора, а третий случай – это когда «ООО» «Ромашка», но с определенными критериями, которые проходят у нас, у нас идет риск на поставщика и дебитора,т.е., доля ответственности за дебиторскую задолженность идет в равной степени идет как на поставщика, так и на дебитора. Это мы изначально проговариваем.

Павел Филиппов: Т.е., не платит один, заплатит другой точно.

Оксана Салькова: Да. Бывают разные ситуации. Допустим, компания, которая стала с нами работать по факторингу, обанкротилась по разным причинам. Т.е., такое бывает. Это жизнь. Да, мы начинаем работать сразу же параллельно с покупателем и с дебитором. Слава Богу, мы в настоящий момент выходим из этой ситуации. Там остался небольшой долг в размере 100 с лишним тысяч рублей, но это уже не миллионы.

Михаил Кадочников: Я правильно понимаю, что вы не уходите от проблемы, а решаете проблему совместно.

Оксана Салькова: Да. Конечно. Это ключевой момент. Смысл нам уходить от этой проблемы? Это наши убытки, наши резервы. Это мой финансовый результат.

Павел Филиппов: Татьяна, у вас не возникало подобных проблем?

Татьяна Дерябина: Таких критичных моментов, что дебитор отказывается платить, не было. У нас были немножко другие проблемы с факторинговыми компаниями. До того, когда мы начали работать с Оксаной, мы работали еще с одной факторинговой крупнейшей компанией в Екатеринбурге на тот момент. И так получилось, что она обанкротилась. Тогда практически всех дебиторов своих мы держали в этой компании за исключением двух. И вот тут была проблема. Они перестали финансировать, заблокировали счета. Нам нужно было вырывать эти контракты и от туда переводить их в другие компании. Эта компания, которая обанкротилась, она, конечно, поступила очень клиентоориентированно. Они помогали в течение определенного времени. Но они ужесточили лимиты, отбор и где-то 50% из общего оборота у нас выпало. И мы вынуждены были быстро искать другие компании, куда бы мы обратились за оказанием этой услуги. Как раз с Оксаной мы начали работать после этого.

Павел Филиппов: Есть какие-то компании, Вадим, которые к вам обращаются за консультационными услугами, поддержкой, которым вы рекомендуете или не рекомендуете факторинг, как инструмент. На чем вы базируетесь в ваших рекомендациях?

Вадим Фролов: Мы указываем плюсы и минусы каждого из инструментов. Все таки право выбора должно оставаться за предпринимателем. Мы понимаем адекватно оценить риски, указываем плюсы и минусы любого инструмента. В какую лучше пойти в факторинговую компании, мы здесь советов не даем, так как мы не занимаемся их оценкой.

Павел Филиппов: Очень интересная беседа. Напомню, что у нас были Генеральный директор компании «Муркофф» Татьяна Дерябина, руководитель департамента факторинга уральского филиала ПАО «Промсвязьбанк» Оксана Салькова, главный специалист департамента экспертизы и финансов Свердловского областного фонда поддержки и предпринимательства Вадим Фролов и директор компании «Кибергруппа» Михаил Кадочников. Спасибо, что пришли!

Открытые уроки бизнеса: факторинг

00:00
00:00

ИСТОЧНИК KP.RU

Понравился материал?

Подпишитесь на ежедневную рассылку, чтобы не пропустить интересные материалы:

 
Читайте также